Capacitação da Equipe de Vendas

Segundo o especialista em Gestão Empresarial e diretor da Landgraf & Associados, consultoria em marketing e vendas, Rodolfo Landgraf (Porto Alegre/RS), o modelo tradicional de vendas não atende mais a necessidade para um ambiente de negócios em constante evolução. “Para acompanhar essas mudanças é preciso romper com o pensamento convencional, u seja, adotar o conceito de educação corporativa no varejo, que significa a educação continuada, capacitando as técnicas de vendas e o aspecto comportamental dos colaboradores”, afirma.

Texto publicado na Revista Exclusivo.
http://www.exclusivo.com.br/

Brasileiro resiste a fazer orçamento para compras

Canoas - Resistência cultural e falta de educação financeira. De acordo com o consultor e administrador de empresas Rodolfo Landgraf essa é a explicação para o brasileiro, em sua maioria, não saber planejar seus gastos e estar quase sempre com as contas no vermelho. Especialista em Gestão e Marketing, Landgraf realizou na noite de quarta-feira, na Câmara da Indústria, Comércio e Serviços (Cics), a palestra Finanças Pessoais, onde deu dicas de como equilibrar as receitas e despesas. “Não podemos gastar mais do que recebemos, é uma equação simples e difícil ser aplicada, mas possível”, resumiu. Em sua abordagem, destacou que o brasileiro não têm o hábito da disciplina financeira por fatores históricos e observou para um exemplo simples de falta de planejamento: “O planejamento financeiro passa pela lista de compras no super. Quase ninguém leva a lista e acaba comprando de maneira desordenada o que não é necessário”, enfatizou, ao frisar que também não sabemos poupar e que a educação financeira começa no lar. “Temos a obrigação de repassar aos nossos filhos esses conceitos, valorar que a mesada é uma vez ao mês e que equilíbrio nos gastos é equilíbrio na vida”, disse. Pontuou que o atual momento econômico, com possível retomada da inflação, é um sinal vermelho para o freio no desejo de consumo. “Com o juro do cheque especial a 8,5% ao mês ninguém pode dar um passo maior do que a perna”, enfatizou ele.

Matéria publicada no Jornal Diário de Canoas
Jorn. Amilton Belmonte

Entrevista Programa Negócios & Cultura

Fui entrevistado pelo apresentador e Doutor René Fuentes no programa Negócios & Cultura. O tema abordado foi o marketing empresarial e no desenvolvimento da entrevista falamos sobre as principais ferramentas do marketing e a sua contribuição para as organizações de pequeno, médio e grande porte. O programa vai ao ar na terça-feira dia 14/06 às 21h no canal 20 da Net. Não perca você é meu convidado!

Vendas: Conquiste Filhos e Agrade as Mães!

Segunda data mais importante para o comércio, o Dia das Mães, que neste ano será celebrado em 9 de maio, merece atenção especial do lojista quanto ao atendimento. Os filhos possuem os mais diversos perfis e necessidades e, antes de tentar adivinhar os seus desejos, é preciso mostrar cordialidade e disponibilidade para atendê-los. Segundo o especialista em Marketing de Varejo e diretor da Criativa Marketing & Solutions (Belo Horizonte/MG), Ivagner Ferreira, diferente do que acontece no Dia dos Pais, a maioria dos filhos presenteia e é difícil uma mãe não receber algum presente nesta data. SugestõesO consultor especializado em varejo e diretor da Triunfo Consultoria e Treinamento (São Paulo/SP), Scher Soares, fala que o varejo precisa entender que tem o papel de ajudar o cliente a comprar. Contudo, o profissional de vendas precisa ter capacidade de orientação e para isso precisa ter um grande volume de conhecimento. “Se o filho não conhece muito bem os gostos da mãe, cabe ao vendedor fazer boas perguntas sobre o estilo da mãe. O que ela faz no dia a dia, o que ela consome, quais as atividades profissionais e extra profissionais dela e até aspectos como signo, cores que usa, músicas que ouve e assim por diante, pois isso vai permitir ao vendedor compor o perfil da mãe e sugerir boas opções de compra”, esclarece.FilhosVender no Dia das Mães significa conquistar os filhos, afinal, invariavelmente são eles que decidem o presente para elas. Soares ressalta que há muita demanda potencial no Dia das Mães e cabe ao varejista acertar no leque de possibilidades, soluções e abordagens de forma a atender aos mais variados perfis de mães e filhos. “Para conquistar o cliente no ponto de venda, é importante usar abordagens que equilibrem o tom emocional com o tom mais diretivo. Vejo que existem dois grandes aspectos a ser considerados, sendo o primeiro o estímulo à compra, que pode ter apelo mais emotivo, e o segundo, a orientação ao consumidor, que muitas vezes tem dificuldade na hora de escolher”, explica. O especialista em Gestão Empresarial e diretor da Landgraf & Associados (Porto Alegre/RS), consultoria em marketing e vendas, Rodolfo Landgraf, fala que os filhos, enquanto consumidores, são pesquisadores de preços, buscam benefícios diante da compra e geralmente decidem pela compra de determinado produto no ponto de venda. “É preciso ter em mente que os filhos já saem de casa dispostos a consumir pelo menos um produto para presentear, pois representa o reconhecimento e carinho que têm pela sua mãe”, enfatiza. No entanto, ele lembra que devemos também considerar que muitas pessoas quando presenteiam alguém gostam também de adquirir algo para si. É consequentemente uma venda complementar e quem sabe sai até uma venda adicional, depende da qualificação do vendedor.

http://www.exclusivo.com.br/Noticias/58194/Conquis
Matéria Publicada em 27/04/2010

Jornal Exclusivo
Jorn. Lia Nara Bau

Entrevista Revista Lançamentos!

Em breve será divulgado neste site entrevista exclusiva do autor deste site Prof. Rodolfo Landgraf para a Jornalista Roberta Döring da Revista Lançamentos do Grupo Editorial Sinos, veículo de comunicação de conceito nacional e internacional, especializada no setor coureiro-calçadista. A matéria foi pautada na escolha e localização do Ponto de Venda, seja para loja de shopping, de rua, bairro ou centro! Inclusive com um check list das principais características no processo de seleção do ponto.

Capacitar para Atender Mejor!

La capacitación del equipo de ventas es, cada vez más, esencial para la tienda que quiere encantar el cliente y diferenciarse en el mercado. Un equipo bien preparado garantiza una atención más calificada, ítem de primera necesidad en el comercio. La directora del Núcleo IBCO Paraná (Instituto Brasileño de Consultores de Organización), Rosângela Pereira Martins (Curitiba/PR), destaca que algunos asuntos son interesantes abordar en los entrenamientos para el segmento, tales como comunicación, postura, credibilidad, extroversión, poder de persuasión entre otros. “Sin embargo, antes de cualquier acción para esta estrategia, es necesario que se identifique con propiedad las reales necesidades de esas personas, tanto en situaciones específicas e individuales cuánto para todo el equipo”, destaca. Es importante resaltar que cuando se habla en necesidad de entrenamiento no significa, obligatoriamente, desempeño inadecuado. Rosângela dice que el entrenamiento podrá también haber como objetivo la actualización, la información y el desarrollo. “En el levantamiento de necesidades de entrenamiento también identificamos desempeños positivos del equipo que deben ser reconocidos y estimulados”, apunta. Según el especialista en Gestión Empresarial y director de la Landgraf & Asociados, consultoría en marketing y ventas, Rodolfo Landgraf (Porto Alegre/RS), el modelo tradicional de ventas no atiende más la necesidad para un ambiente de negocios en constante evolución. “Para acompañar esos cambios es preciso romper con el pensamiento convencional, o sea, adoptar el concepto de educación corporativa en el comercio, que significa la educación continuada, capacitando las técnicas de ventas y el aspecto comportamental de los colaboradores”, afirma. METODOLOGÍA - Es preciso, crear metodologías adecuadas para que la capacitación no se haga fuerte y, consecuentemente, no cumpla su papel. “La primera etapa del entrenamiento debe consistir en envolver todo el equipo en el proceso de elaboración y estructuración del programa. En este momento, un mirar crítico del grupo sobre procesos, dificultades y conquistas irá a contribuir para el establecimiento de los temas y de la forma como deberán ser tratados”, explica Rosângela. Esa etapa del entrenamiento permite colocar en evidencia las necesidades percibidas por los propios “entrenados” sus líderes, posibilitando intervenciones de mejorías, cuando necesario. “Metodologías que se utilicen de técnicas vivenciales, con más pequeña duración y mayor frecuencia, acostumbran ser más atractivas y más eficaces”, enseña. Para el consultor y profesor de Trevisan Escuela de Negocios y de Facultad Cásper Líbero, Marcelo Miyashita (São Paulo/SP), es preciso mesclar la capacitación con encuentros presenciales, cursos online, materiales y apostillas de apoyo y acciones de comunicación interna. “Además de los diversos medios, la metodología debe tener siempre lenguaje y plataforma accesible, comprensible y didáctica”, enseña. Él afirma que hay dos procesos de venta: la venta bajo presión y la venta consultiva. En la venta bajo presión, capacita el vendedor a presionar el cliente para el cierre. En ese caso, es importante el conocimiento del producto justamente para que el vendedor sepa cuáles argumentos y contra-argumentos utilizar y cuánto utilizarlos. En la venta consultiva, el vendedor tiene la libertad de construir soluciones con el cliente y negociar también internamente su realización. “Si el vendedor no conocer a fondo el producto que vende, el cliente percibirá y el eslabón de confianza se romperá. Y vendedor sin crédito es vendedor sin ventas", sentencia. Diferencial competitiva En una época en que la atención es un diferencial competitivo esencial, el desarrollo continuo del equipo se hace aún más importante. "En un mercado donde los clientes disponen de una serie de alternativas y opciones de compraventas de los productos que necesita, la atención es un diferencial. Solamente un equipo bien preparado y apta a responder listamente a esas características del mercado actual podrá tener la oportunidad de obtener éxito en sus objetivos", evalúa Rosângela. Miyashita enfatiza que el desarrollo continuo es fundamental para ofrecer al cliente a mejor experiencia en el comercio. Hay, según él, muchas oportunidades para rever procesos y suministrar momentos mágicos en la atención al cliente. "Pero el cliente, en general, tiene una expectativa tan baja de la atención que un mínimo de atención y cuidado por parte del vendedor ya puede ser lo suficiente para diferenciarse", resalta. Ya Landgrf resalta que, cuando hablamos en desarrollo continuo, necesariamente estamos hablando sobre Educación Corporativa, que es la necesidad de capacitación continuada, delante de este mercado altamente competitivo. "Los programas de Educación Corporativa se destacan por un sistema de desarrollo de personas y talentos humanos aliñando las estrategias de negocios, que evidencian una poderosa fuente de ventaja y diferencial de competitividad", asegura. Durante mucho tiempo, las empresas del comercio solamente se preocupaban en atraer el cliente para dentro de la tienda y no había un cuidado especial en preparar sus colaboradores para una atención diferenciada. Actualmente, Landgraf dice que la elevación del nivel de atención ha sido una prioridad en el comercio. Pero es preciso invertir más en la calificación de esos profesionales, llegando a un porcentual mayor para esa inversión, siendo el ideal de 2 a 3% sobre la facturación. "Mientras más invertimos en la calificación, mayor es lo retorno de ventas, aumentando la facturación, la rentabilidad y la participación de la empresa en el mercado", concluye. (Foto Inezio Machado)

Jorn. Lia Nara Bau/Jornal Exclusivo

Matéria Publicada no Jornal Exclusivo em 24/12/2009

http://www.exclusivo.com.br/esp/?noticias/57529/Capacitar_para_atender_mejor.html