Segunda data mais importante para o comércio, o Dia das Mães, que neste ano será celebrado em 9 de maio, merece atenção especial do lojista quanto ao atendimento. Os filhos possuem os mais diversos perfis e necessidades e, antes de tentar adivinhar os seus desejos, é preciso mostrar cordialidade e disponibilidade para atendê-los. Segundo o especialista em Marketing de Varejo e diretor da Criativa Marketing & Solutions (Belo Horizonte/MG), Ivagner Ferreira, diferente do que acontece no Dia dos Pais, a maioria dos filhos presenteia e é difícil uma mãe não receber algum presente nesta data. SugestõesO consultor especializado em varejo e diretor da Triunfo Consultoria e Treinamento (São Paulo/SP), Scher Soares, fala que o varejo precisa entender que tem o papel de ajudar o cliente a comprar. Contudo, o profissional de vendas precisa ter capacidade de orientação e para isso precisa ter um grande volume de conhecimento. “Se o filho não conhece muito bem os gostos da mãe, cabe ao vendedor fazer boas perguntas sobre o estilo da mãe. O que ela faz no dia a dia, o que ela consome, quais as atividades profissionais e extra profissionais dela e até aspectos como signo, cores que usa, músicas que ouve e assim por diante, pois isso vai permitir ao vendedor compor o perfil da mãe e sugerir boas opções de compra”, esclarece.FilhosVender no Dia das Mães significa conquistar os filhos, afinal, invariavelmente são eles que decidem o presente para elas. Soares ressalta que há muita demanda potencial no Dia das Mães e cabe ao varejista acertar no leque de possibilidades, soluções e abordagens de forma a atender aos mais variados perfis de mães e filhos. “Para conquistar o cliente no ponto de venda, é importante usar abordagens que equilibrem o tom emocional com o tom mais diretivo. Vejo que existem dois grandes aspectos a ser considerados, sendo o primeiro o estímulo à compra, que pode ter apelo mais emotivo, e o segundo, a orientação ao consumidor, que muitas vezes tem dificuldade na hora de escolher”, explica. O especialista em Gestão Empresarial e diretor da Landgraf & Associados (Porto Alegre/RS), consultoria em marketing e vendas, Rodolfo Landgraf, fala que os filhos, enquanto consumidores, são pesquisadores de preços, buscam benefícios diante da compra e geralmente decidem pela compra de determinado produto no ponto de venda. “É preciso ter em mente que os filhos já saem de casa dispostos a consumir pelo menos um produto para presentear, pois representa o reconhecimento e carinho que têm pela sua mãe”, enfatiza. No entanto, ele lembra que devemos também considerar que muitas pessoas quando presenteiam alguém gostam também de adquirir algo para si. É consequentemente uma venda complementar e quem sabe sai até uma venda adicional, depende da qualificação do vendedor.
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Matéria Publicada em 27/04/2010
Jornal Exclusivo
Jorn. Lia Nara Bau
